采购谈判

  虽然销售人员目的性很强,功利性气息多了难免不讨喜,但这本来就是彼此的工作,能成为合作者有效工作就很不错。事实上,好销售的性格一般都成熟大气乐于合作。

  价格总是最敏感的,这方面都是老一套:试探对方的底线,对比并强调各种细节(实际上对比内容未必重要)。采购方的优势在于有多个竞争者,可以得到充足的各种论据难为销售方。

  随时寻找机会把某个人(例如对方的上司)作为突破口,以接近对方的底线。反过来,谈判时应该随时拥有一个“上级”;但实际上,一开始就要求领导承认你的决定权。

  很多著名的谈判技巧,例如保持沉默和耐心,不一定是必须遵守的教条。例如两人可以分别唱红白脸,前者适时泄漏些信息:“竞争对手报了更低的价格”、“领导对产品不太满意”……再由后者主导接下来的谈判。关键在于坚定和敏感,记住采购最初的核心目的。

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